“走在前列” 对话婴贝儿集团董事长刘长燕

“创造美好生活、实现伟大梦想”，在省委宣传部、省人大常委会办公厅、省政协办公厅指导下，电视生活频道聚焦那些为国家、为社会、为我们美好生活做出突出贡献的优秀企业和他们的带头人，推出“走在前列”系列报道。说起在孩子身上的消费，不管是之前独生子女家庭还是现在二胎放开后，对于二孩在物质条件上的满足，家长们从来不曾吝啬，都一定是最好的。也正是因为这样的实际需求，现在到处都能看到母婴产品店面，今天我们要对话的就是婴贝儿集团有限公司董事长——刘长燕，看看她是如何抓住市场机遇，又是如何发展壮大的呢？

帮办：“创立十一年，发展店面一百四十间，迅速扩张占领市场，活力与压力并存。”

刘长燕：“一天亏损一万多，婴贝儿母婴购物广场以自杀式的扩张赢得了生存的机会。”

君子爱财取之有道，面对劲敌，霸气回击。

刘长燕：“不该我挣的一分不挣，该我的一分不少挣。”

铁饼运动员、德育宣讲师、优秀企业家，多重蜕变，终把路边摊做成亿元连锁店。

刘长燕：“不是实体店不行，是你的实体店不行了。”

注重企业文化，坚持人才激励，热心公益发展，让我们走进婴贝儿集团，对话董事长刘长燕，一起畅谈她的经营之道。

对话婴贝儿集团董事长——刘长燕

曾几何时，身边的母婴产品店伴随着逐渐增多的孩子，开始在社区周围雨后春笋般开业林立，如果仔细留意会发现，有这样一个品牌一定是你见过并熟悉的——这就是由刘长燕一手创立的婴贝儿。

王羲：“婴贝儿是母婴产业，觉得你应该是温柔娇小的感觉，但是今天见到你有些吃惊，你本身学什么的？”

刘长燕：“我初中毕业进入济南市体工队，成为专业的铁饼运动员，我身材大家很难想象，但是很感谢体育生涯的那段时光，遇到挫折越挫越勇，锻炼了很好的精神，面对困难和挑战不服输的精神。”

王羲：“现在全省一杯四十多家，没有加盟，全是直营，这样多累？”

刘长燕：“很多人想加盟，婴贝儿是很值得信任的，入户到三百户家庭书面调查，85%是婴贝儿忠实会员，来自我们坚持最好的品质，最好的服务。”

王羲：“你开更多的加盟店岂不是更赚钱？”

刘长燕：“是赚钱，但是做有良心的，做加盟也很好，但是我控制货源，现在假货横行。产品质量关是婴贝儿的命脉，我必须要控制我的货源，第二，必须管理好，妈妈是弱势群体，不能把握好，是对顾客自己不负责任，不一定未来加入，但前提是我们是货源管理，对妈妈的负责任控制好的情况下，会大举找合作伙伴。”

婴贝儿至今所有的店面都是连锁形式，对于经营权的守护，刘长燕还保持着谨小慎微的态度，这跟她开始大举进入母婴市场的动作截然相反。

刘长燕：“行业没有，没有标准，也不知道谁可以借鉴，所以自己一个猛子扎进去。”

王羲：“你这猛子狠，你敢开1200平米的店。”

刘长燕：“98做医药，05做培训，基于两次创业经验，这一次创业门槛高点，对自己要求高点，一个猛子扎下去发现没水，开业的时候论天赔，一天亏损一万多，一直两年时间。当时出来一个文字，婴贝儿母婴购物广场以自杀式的扩张赢得了生存的机会，我记得很清楚。”

王羲：“那你把创业的那点钱全亏进去了？”

刘长燕：“不仅亏进去了，我做医药行业，培训也在做，那边挣钱全往这里贴补，如果没有前面两个公司，婴贝儿撑不到两年。”

发展遭遇磨难 坚持逢凶化吉

如此创业对于初涉母婴市场的刘长燕无异于一场豪赌，尽管这是一个以婴幼儿为中心的行业，但刘长燕做起事来却并不奶声奶气，凭借咄咄逼人态势，她在瓜分市场份额的竞争中最后胜出。

刘长燕：“我相信每个企业成长都有这个过程，你肯定会动了别人的奶酪，给你带来很多新鲜理念，受到外界影响，历山店玻璃被人砸过，省立医院门口会被泼上污物，2007污蔑的帖子也很多，说婴贝儿是篡改日期，都指向婴贝儿的东西不好，我们并没有做，后来追查到了他是谁，我们员工很气愤。要反击，我说狗咬了你你会咬狗吗？别人为什么会这样，我们没有做昧良心，第二，为什么做，我们影响了市场份额，还不能让别人发牢骚吗？我们觉得是小人，我们不能做小人，我们要用君子的方法，那就是把婴贝儿做得更好，用实力回报别人。”

在与竞争对手的博弈告一段落后，刘长燕继续谋求发展，但是在2008年，一场震动全国母婴行业的三聚氰胺毒奶粉事件，再次让刘长燕和婴贝儿遭遇波折，面对祸不单行的创业路，她并没有被击退，反而利用这次事件打了一场“以利益换美誉”的翻身仗。

王羲：“三聚氰胺事件的打击对你们大吗，你的奶粉销量可是占到一半的营业额，是不是影响很大。”

刘长燕：“三聚氰胺事件对中国奶粉不信任，我们婴贝儿国外多，其中一个涉及到了，我们查了批次是不同的，但是我们通知所有店长，提前给顾客打电话，以免恐慌。我们说第一这个批次是没问题的，第二随时换货都可以，我们对我们售出的负责到底，顾客特别踏实，财物取出大量现金以备退货，第二高管去门店，怕出现退货现象，我去门店没任何情况。我问一个顾客，说收到电话了，我觉得你们是非常负责任的企业，没问题也不慌张了，有退货的，20多，我们跟厂家调换，厂家拒绝，说没问题，想退是你婴贝儿自己的事情，我们20多万奶粉自行报废，损失我们也赢得顾客信任。”

侧重员工发展 皆可称为股东

在商海经历了这么些大风大浪以后，刘长燕非常感激跟她一起打拼的这些老员工，正是如此，很多人都取得了不错的发展，其中最重要的一点就是她吸纳这些员工成为婴贝儿的股东。

王羲：“老员工成为股东？”

刘长燕：“战斗力强为什么，员工爱家一样爱企业，有没有像亲人一样爱员工，己所不欲勿施于人，老员工变股东。很多人不理解，分享成长，不光属于我的，属于每一个婴贝儿员工。最年轻的股东24岁，她都不知道股东是什么，说一辈子跟定了，拿了五万入股。梦想是接爸妈来济南住，26岁完成梦想。财散人聚，财聚人散，让员工得到最大利益和发展。”

刘长燕说的这名最年轻店长叫做玄小莎，现任婴贝儿济南第一大区和第三大区总经理。

玄小莎：“只要是婴贝儿认可的他就可以成为股东，意味着这个店是我说了算，每一个人都有创业梦，婴贝儿可以实现，小小投入就有回报。一年几万到几十万都是会有收获的。”

像玄小莎这样的人才在婴贝儿不在少数，而更多员工也在通过自己的努力复制着这样一个成长模式。济南市高新区万达广场店是婴贝儿的旗舰店，工作日上午，30岁的营业员李丰雪如往常一样整理货物、接待顾客，她已经在婴贝儿工作了六年，面对这些繁琐的基础性工作，她依旧饱含着十足的热情。

李丰雪：“从事母婴行业这么些年，不仅对所售商品有所了解，更要是一个育婴顾问，对年轻的妈妈给予指导，我们很多人都考取了育婴师资格证。”

这几年，李丰雪成了家，有了自己的孩子，她接下来的目标就是要达成做店长的梦想。

刘长燕：“我内心有个价值，那就是母婴行业最受尊重的企业。第一，会员尊重，第二，员工尊重，第三员工家属尊重，他们的孩子在婴贝儿工作是骄傲的。不仅企业给员工好的收入福利，更在于有好的发展，教会他们如何为人处世，如何成为社会更有道德，更会奉献的人。”

建设企业文化 注重道德培养

企业发展十一年，凝聚了人心，在满足员工获得感的同时，这些年刘长燕非常注重企业文化的发展，她认为这是企业非常重要的软实力。

刘长燕：“很多企业家来参观都说，你不像做企业，像做教育，我说有这点意思，我想将婴贝儿做成中国最受尊重的企业，必须有道德的人才能做出让人尊重的企业，是一群对父母孝悌忠信礼义廉耻都懂得才对。”

王羲：“你让员工学弟子规，员工有没有不理解？觉得我干好销售就好，这是强人所难吗？”

刘长燕：“童蒙读物，每周都讲，写五百字的感想，大家很痛苦，后来感想写，老伴不知怎么想的，干嘛要学弟子规。半年后改变，应该是社会中的一所大学，我的起心动念我受益，全家人学，氛围改善，为什么不让员工学，让家庭和睦，企业员工幸福感提升，工作效率更高。”

刘长燕坚持着自己这样一个做法，她认为对服务类行业来说，这样的企业文化非常有效，并且极力宣传，这让一些对她认可的单位也组织人员前来学习。

刘长燕：“今天大家来上课跟我念这段……”

凭借多年做销售训练出来的口才，刘长燕也在自己创办的道德课堂里担任讲师，她以国学读本作为载体，希望通过培训为企业增加凝聚力。

长兴建筑公司学员刘继忠：“我们通过培训提升自己，很感谢刘老师。”

除此以外，道德课堂上的学习成果也要在现实工作上有所转化，提升婴贝儿的服务质量是一方面，最让刘长燕引以为傲的是她在企业内部成立了公益组织，时常发起、推广一些公益活动。

王羲：“一元爱公益活动，还有三好妈妈，推崇母乳和卖奶粉赚钱冲突？”

刘长燕：“我们有公益中心，三个，第一一元爱，捐赠一元买走，还其尊严，第二传统文化，影响更多人，第三，三好妈妈，慈爱妈妈，勇敢妈妈，智慧妈妈。母乳喂养不喝奶粉，挣钱干什么呢，为国家未来着想，绝对值得做，吃母乳好，第二每次哺乳，亲子纽带。第三母乳的孩子吸吮对妈妈身体好，挣钱不合适，这事值得做，该我的一分不少挣。”

坚守经营模式 未来充满计划

正是有着这样的经营理念，婴贝儿进行了“以商品为中心”到“以客户为中心”的模式转变，并且借着二孩时代的来临，2017年婴贝儿公布数据，他们从最初计划10%的业绩增长率，到最后实现了50%。

王羲：“现在互联网电商发达，有没有考虑做网络营销？”

刘长燕：“我们在互联网上走过弯路，在北京成立了一家互联网企业，但是停了，我们看清本质，觉得不会代替实体店，提供渠道，不是实体店不行，是你的实体店不行了。完全不同的操作模式，还是下来吧，扎扎实实做实体店，妈妈需要沟通交流。互联网让我们根据顾客需求转变，有了互联网，顾客需要什么我进什么。”

现阶段，刘长燕在下一步运营规划中表示，要深入推动二次创业，将婴贝儿打造成“融人、融智、融资”的事业共享平台，以低价优质为宗旨，积极优化供应链结构，并且构建产业生态链，让母婴行业能良性发展。

员工：“企业给了我们非常好的平台，以后我们伴随企业成长，我们很有信心。”

王羲：“你做企业的宗旨是什么？”

刘长燕：“做企业还是得，童叟无欺，诚信为商。”

帮办：“在竞争非常激烈的母婴用品市场，婴贝儿能占据这么大的市场份额，无论是企业文化还是经营之道上，确实有他们的独到之处。最重要的是，企业发展壮大的同时，能兼顾承担相应的社会责任，这才是难能可贵的地方。刘长燕是《走在前列》版块当中采访的第一位女企业家，过两天就是三八妇女节了，也希望能有更多的成功女性出现在我们的视野。”