（七）调查：推销套路多 哪学的？

烟台东立电器有限公司王经理：“在中国当前，报道了百分之八十多的地下水是污染的，避免不了咱们烟台这么发达肯定也是（被污染了）。”

刚一上来，这位经理先给帮办讲起了职业的前景。强调做销售要懂得随机应变，现在净水机大家都不排斥，只要嘴会说根本不愁卖。随后，他找出了几段视频让帮办先大体了解一下。

这些视频中大都是讲解水污染对身体健康的危害，一张张触目惊心的图片让人看了不禁有些毛骨悚然。对方表示，推销销售净水机时，视频里的这些内容必须张口就来。

烟台东立电器有限公司王经理：“TDS一检测，他们的几百多，咱们的才是十几个。达到康师傅矿泉水的一个标准，拿着一瓶康师傅矿泉水买瓶新的，给他们现检测试一试。”

面授秘笈 通过实验博取信任

除了要会说，还得学会做实验。对方告诉帮办，要想让客户购买净水机，首先要让他相信你。做实验是最直接，也是最有说服力的方式。随后他拿出了一个水质检测箱，培训帮办应该如何做好实验。

烟台东立电器有限公司王经理：“所有溶于水里的一些杂质类的总称，叫TDS值，TDS值越多水里面的东西越多。但是东西好坏就不一定了，但东西是多。

矿物质检测笔，这个矿物质检测笔呢只要是放进去这个灯亮，说明这里有一定量的矿物质。”

这个水质检测箱和帮办在推介会现场看到的一样，里面有TDS检测笔、矿物质含量检测器、各种试剂，还有水质电解器。培训过程中实验现象最明显的还是电解水实验。

烟台东立电器有限公司王经理：“你看这个水啊，确实是，这个水啊里面有东西，你也不要太惊讶了，我给你介绍里面有什么什么什么。他反而相信你了，你要是吓唬他，他还觉得你想做了什么，他相信你了。相信你以后，慢慢你引导他，你想让他买什么他就买什么。”

这种实验现象如果顾客提出质疑，应该如何进行解释时，对方是这样说的。

烟台东立电器有限公司王经理：“电解实验在舞台上就不要讲了，让人抓个理由说你欺骗，如果你下去推销的时候跟他们讲。这个只是初步检测一下，里面含有什么。分不清比如说黑色的吧，比如说黄色的吧，有这么多东西可以变成黄色的，咱们分不清到底是哪一种。”

帮办：“帮办卧底进入了一家电器公司，对方表示现在净水机的销售方式大同小异。以做实验的方式也是为了博取信任，可是这种只能做初步检测的仪器拿来实验，如果不把前提讲明白很容易让人误会。除了让推销员进小区做实验之外，这家公司还搞产品推介会和下乡送加电活动，来进行净水机销售。”

（八）推销净水机 全是靠套路？

烟台东立电器有限公司王经理：“海尔的今年还要搞，我们一直在搞，搞了两年了。我们下去请着大明星，然后下去搞一个，你看门口的车，海尔的下乡路演，大型民生演出。然后咱们的讲师在上面介绍一下咱们的净水机。然后当场就卖，一般一天平均十多台吧。”

帮办表现出，对讲师非常感兴趣。对方又找出了一段他们举办推介会时的视频，让帮办学习了解一下，还告诉帮办讲师赚钱要比销售多得多。

对方提供的视频：“受过严重二次污染的自来水，这里面的重金属和致癌物这么多，更是水质不良，大家说对么，那么我们反过来看待这个问题，如果我们饮水达到健康标准了，这80%疾病和50%的儿童死亡是可以规避掉的。”

会销视频 “销售套路”差不多

对方提供的这段视频里，站在台上的讲师一开始也是大谈水污染的严重性，并且在现场进行了一系列的实验。当台下的观众都有购买的想法时，这位讲师也要求大家掏钱来表示诚意。

对方提供的视频：“真正有需求的慢慢地从您的口袋里掏出一百块钱，你放心海尔不会平白无故要你一百块钱。”

话音刚落，讲师立马转变说法将这一百块钱要收作订金。

对方提供的视频：“因为今天这人数太多了，我要控制名额，你今天交这一百块钱订金，我根据订金来向总部申请名额，向总部汇报这个名额，因为海尔已经拿出来海尔的诚意，现在这个名额是您自己来争取的。”

不仅收订金，连接下来的选拔推广大使，还有限量销售都和帮办参加格力推介会时的说法差不多。

对方提供的视频：“虽然你们拿到这个优惠卡了，但是不是说所有拿到优惠卡的都可以享受这个感恩价格，因为这个优惠幅度太大了，海尔30年从没有过这么大的优惠，把广告费省下来给你们。而且还有一个价值三千多元的奖励要给我们的海尔推广大使。”

帮办：“在对方提供的这段视频里，台上讲师使用的套路跟帮办参加的格力那场推介会基本差不多。也就是通过这种方式来调动大家的购买积极性，像这种推介会也都是打一枪换一个地方。那么如何才能成为一名讲师呢？接着看帮办的调查。”

（九）调查：讲师如何变身“企业高管”？

对方提供的视频：“只有四十个名额，那么交了定金的老用户听我说，交了订金的老用户你们所享受的价格是3280元，另外给你们的惊喜是，海尔为了这次活动，给你们赞助了价值3280元的空气净化器每人免费送一台。”

公司经理说，现在净水机讲师用的套路都差不多，关键能力是要把控住现场，让台下观众相信并且购买产品。所以他们口中的这些讲师，在台上都会自称是公司高管，这样才能大家更加信服。

烟台东立电器有限公司王经理：“他们这些讲师我们挑这个口才很厉害，他们代表我们，我们是海尔的吧，我们就会给他安排一个营销总监的职务，他就是一个总监下去，他通过他讲，重点就是靠他讲来卖货。他讲的不好整个全部得赔。”

调查：讲师也有“速成班”

调查中帮办了解到，并不是所有的人都能当讲师。讲师销售时说的话都是经过特殊设计的。帮办找到了一家做讲师培训的机构。

讲师培训机构老师：“人家会是搞2+1 3+1的会，比如说我要卖保健品，和卖净水器是一个道理，我第一天来肯定不是让你来交钱的，第一天来就是好感培养，讲讲净水机，培养好感，发点小礼品，拿着就行了，不要有心里压力，我们这就是免费送的。第二次来，邀约你来，你带一个朋友来，我们一样送礼物。到第三天，再来就成交。前两天礼品包括鸡蛋也好什么东西也好，铺垫，铺垫完了之后，第三天再成交。”

除了推销产品时要讲究套路，一环扣一环。在价格上还要设置一个价格策略。想要达到销售效果，这些环节缺一不可。

讲师培训机构老师：“什么叫价格策略，第一天顺口提一下，我们这个净水机一万，第二天顺口提一句我们这个净水机一万。第三天的时候，感谢所有的叔叔阿姨们两天以来的支持。今天这个机器我们经理说了为了感谢大家的支持，现在8000就行了。然后再接着讲，我觉得今天给八千大家觉得还是有点高。，那么好，我刚才又跟经理申请了一下，我们又推行了一个活动，北方大区的一个什么活动，今天原价一万块钱的净水机，那么只要5999。”

帮办：“真的是人生处处是套路啊，这些套路让人有点防不胜防。作为商家诚信经营是第一位的，不管卖啥都和消费者清清楚楚讲明白了。像这样的套路方式，虽然当时见到了成效，可终究不是个长远之计啊。生活中这样打着科学实验的骗局不在少数，如果您没看清楚、没看懂，别着急，给我们生活帮打电话96005900，我们替您去瞧一瞧。”